¿Quiénes son los clientes de tu modelo de negocio?

Todo modelo de negocio comienza por responder a esta cuestión, ¿has detectado una necesidad para un determinado tipo de cliente y piensas que puedes ofrecer una solución para resolverla?. Si es afirmativa tu respuesta, puedes seguir trabajando en tu modelo. En ese caso, lo primero que vas a hacer es identificar y concretar las necesidades o problemas que hayas detectado. Tienes que ser conciso, concreto y claro y no enumeres más de tres. Haz un listado para cada segmento de clientes. En el Advenio Business Model utiliza un color para cada segmento de clientes y aplica éste para cada listado de problemas o necesidades, para cada propuesta de valor o solución propuesta, etc.

Describe los principales problemas que tu cliente necesita resolver, pero cuidado, desde el punto de vista del cliente, sin considerar en absoluto tu posible solución. Considera que en muchas ocasiones el consumidor no tiene claro o no sabe que existe una solución para una necesidad que ha experimentado.

Akio Morita, ex -CEO SONY, dijo: “Nuestro plan es influenciar el consumidor con nuevos productos, …en lugar de preguntarles qué productos necesitan… El consumidor ignora lo que son nuestras posibilidades.”

Una vez que hemos descrito una serie de problemas o necesidades que tienen nuestros clientes, tenemos que conocerlos bien a fondo. Para ello, ten en cuenta lo siguiente:

  1. Es importante que segmentes a tus potenciales clientes.
  2. Analiza las expectativas del cliente.
  3. Considera las tendencias del mercado.
  4. Obtén información sobre cómo la competencia está actuando en situaciones similares.

Me detendré en la segmentación. ¿Por qué segmentar el mercado?, pues porque cada cliente tiene una necesidad y la solución que plantees para cubrirla no tendrá nada que ver con las expectativas o necesidades de otros clientes. Conceptualmente,  la segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupo más pequeños. Existen factores de segmentación que nos permiten poder analizar los diferentes mercados a los que nos enfrentamos:

  1. Segmentación Geográfica: Supone que habitantes de un mismo lugar tienen deseos y necesidades similares.
  2. Segmentación Demográfica: Permite identificar el Mercado Objetivo, en base a estadísticas vitales y mensurables de la población.
  3. Segmentación Psicográfica: Ayuda a describir el Mercado Objetivo, en base a los aspectos y cualidades naturales o adquiridas del consumidor individual.
  4. Segmentación Estilo de Vida: Se hace en base a variables sociológicas (de grupo) y antropológicas (culturales).
  5. Segmentación Situación de Uso: Divide a los consumidores en categorías en términos de las características de uso del producto.

En definitiva, segmentar es clave para crear propuestas de valor a consumidores crecientemente dinámicos y complejos. A continuación, una ves identificado nuestro target, hay que observar al cliente en su contexto … y descubrir sus necesidades aún no articuladas, para poder entender en profundidad sus deseos.

Desde la perspectiva de “Clientes Target” existen al menos 5 tipos de modelos de negocio que pueden ser aplicados:

Por último, os dejo una serie de cuestiones clave para describir a vuestros segmentos o target de clientes:

  1. ¿Para quién estamos creando valor?.
  2. ¿Cuáles son los distintos segmentos que vamos a atender con este modelo de negocio?.
  3. ¿Cuántos clientes/consumidores puedo llegar a tener?, ¿tasa de crecimiento?.
  4. ¿Cuáles pueden llegar a ser los más rentables?.
  5. ¿Cuáles son los atributos más valorados?.

Ya para poder innovar o mejorar:

  1. ¿Necesitamos una propuesta de valor diferente para un segmento particular?.
  2. ¿Necesitamos desarrollar nuevos canales de comunicación, distribución y venta para llegar a ellos?, ¿hay ciertos segmentos de consumidores que se han debilitado en el tiempo?.
  3. ¿Tenemos agrupados de buena forma a nuestros diferentes segmentos de consumidores?.
  4. ¿A qué nuevos segmentos de mercado podemos atender?, ¿podemos reagrupar mejor a nuestros segmentos de acuerdo con sus necesidades?.

by Miguel Macías

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